2. März 2020

Emotional Branding

“Das Herz hat seine Gründe, die der Verstand nicht kennt.”

Beschäftigt man sich mit Entscheidungsprozessen, stellt man irgendwann erstaunt fest, wie wenig wir uns von bewussten Überlegungen führen lassen. So stolz sind wir auf unsere mentalen Fähigkeiten – und doch: Emotion geht vor! Emotionale, unterbewusste Prozesse sind viel entscheidender, als wir uns eingestehen möchten.

So auch bei unseren Kaufentscheidungsprozessen:

Emotionen entscheiden!

Immer mehr Studien aus der Hirnforschung belegen: Denken, fühlen, entscheiden und handeln sind emotional miteinander verbunden und verlaufen im Wesentlichen unbewusst.

„Vernünftige“, sachliche Gründe spielen eine untergeordnete Rolle. Emotionen entscheiden. Erst danach finden wir rationale Argumente, um unsere Entscheidung plausibel zu machen. Die rein sachliche Entscheidung existiert nicht.

Erfolgreiche Marken nutzen diesen Umstand.

Würde es gerade bei einem technischen Produkt wie Computern nicht nahe liegen, die technischen Vorzüge im Vergleich zu Mitbewerbern hervorzuheben? Apple kommuniziert dennoch zuerst einmal nicht, was die Produkte alles können. Von Anfang an hat Apple in der Kommunikation auf Emotionen gesetzt: Schöne Bilder, schöne Stimmung, Ästhetik.

Speicherplatz, Prozessoren, technische Details: Who cares?

Bewirkt hat diese Vorgehensweise:

  • Lange Schlangen an wartenden Menschen, um zu den ersten Benutzern eines neuen Produktes zu gehören.
  • Kunden bezahlen diskussionslos einen (unvernünftigen!) Preis, der sich durch die Herstellungskosten nicht wirklich rechtfertigen lässt.
  • Die Apple-Gemeinde wirkt mehr wie eine Glaubensgemeinschaft, denn wie ein Kundenstamm für technische Produkte.

Selbst die Tatsache, dass es bei den Zulieferern schwere soziale Missstände gibt, verhindert nicht, dass sich die Produkte verkaufen wie die warmen Semmeln. Die steigende soziale Verantwortung der Konsumenten, die immer öfter so manches diesbezüglich achtlose Unternehmen in Schwierigkeiten bringt, hat hier keine Relevanz. Hier geht es um Liebe – die Liebe zu einem Produkt. Und Liebe macht bekanntlich mitunter blind.

Es ist die Kombination aus Kompetenz und Wärme, die Marken erfolgreich macht.

 

Business-Dating: Kunden kennen (und lieben) lernen

Unser Plädoyer lautet keinesfalls: Manipulation durch Emotion, um die Verkaufszahlen zu heben.

Es gilt hier, zu sehen, was ist: Wir sind emotional entscheidende Menschen, die Produkte und Dienstleistungen für ebenso emotionale Kunden anbieten. Eingetaucht in die unternehmerische Welt der Zahlen, Daten, Fakten werden wir allzu leicht betriebsblind und laufen Gefahr, die Menschlichkeit in unseren geschäftlichen Interaktionen zu übersehen oder zu vernachlässigen.

Menschen kaufen heute keine Produkte mehr. Sie kaufen gute Gefühle. Und sie kaufen Sinn.

Nach Anne M. Schüller ist Verkaufen daher in einem großen Ausmaß Emotionsmanagement. Und recht hat sie!

Zuerst gilt es unsere Kunden kennen zu lernen.
Welche Bedürfnisse, Wünsche, Hoffnungen und Träume haben sie? Welche Sorgen, Ängste oder Nöte quälen sie.

Es gibt eine Menge Touchpoints mit Kunden, an denen sie Informationen über sich hinterlassen. Nutzen wir sie! Sammeln wir die Daten, testen, analysieren, targeten.

Es geht darum, ein Gespür für den Kunden zu bekommen!

 

Glück macht süchtig

Was uns allen gemein ist, ist unsere aktive Suche nach guten Gefühlen. Glück macht süchtig!

Negative Gefühle wollen wir hingegen vermeiden, weil sie Stress erzeugen.

Da wir Emotionales besser speichern und nachhaltiger verankern als Rationales, ist die von uns erzeugte positive Stimmung das beste Investment in unsere unternehmerische Zukunft!

Wem es gelingt, eine Wohlfühl-Atmosphäre zu gestalten, eine positive Stimmung zu erzeugen, dem Kunden Momente des Glücks zu verschaffen, der wird dauerhaft erfolgreich sein. (Anne M. Schüller, „Durch Emotionales Verkaufen zum Erfolg“)

Als soziale Wesen empfinden wir es auch als Glück, zu einer Gemeinschaft zu gehören. Der Fanclub so mancher Fußballvereine bietet dieses Glück auf die augenscheinlichste Weise überhaupt. Und das Objekt der Liebe ist in der Ansicht der Fans gefeit vor jedem Irrtum, wird gemeinsam verteidigt und hochgehalten.

 

Menschen wünschen sich Wertschätzung

Es macht einen Unterschied, ob ich Kunden das Gefühl gebe, dass sie nur aus Profitgründen für mich interessant sind, oder ob ich sie als Menschen sehe.

Für die Markenstudie „Brandshare“ der wurden 15.000 Personen zu ihrer Beziehung zu Marken befragt. Am Wichtigsten ist den Verbrauchern demnach, dass Unternehmen ihr Feedback wertschätzen, Bewertungen oder Beschwerden ernst nehmen und schnelle Lösungen für Probleme bieten (80 Prozent). Leider sagen nur 13 Prozent der Befragten, dass dies auch der Realität entspricht.

Wenn ich Kunden beachte, hebe ich mich als Unternehmen von der Masse ab.

Gehegt und gepflegt werden Kundenbeziehungen in Form von Kundenbindungsprogrammen. Als treuer Kunde anerkannt zu werden, empfinde ich als wertschätzend.

Wie ein Sonderrabatt als kleines Dankeschön. Ebenso die Geburtstagspost. Ja gut, es ist ein Unternehmen, das mir gratuliert – natürlich sind die an meinem Einkauf interessiert. Dennoch ist es Aufmerksamkeit, in deren Zentrum ein Kunde Wertschätzung erfährt.

 

Beschwerden sind Zuckerguss im Geschäftsleben

Ein Kunde, der sich beschwert, ist eine große Chance: Eine Chance, sich zu verbessern!

Und der Aufwand, den er macht, um mir Fehler in meinem Unternehmen aufzuzeigen, darf belohnt werden! Hier kann ich Einfluss nehmen, kann mich verbessern. Das ist für mich um vieles vorteilhafter als ein Kunde, der nichts sagt und die schlechte Stimmung an Stellen kund tut, wo das Unternehmen keinen Einfluss hat.
Wird der „Frust in Lust“ umgewandelt, ist der Kunde in Zukunft ein überzeugter Markenbotschafter, der online und offline die Lösungskompetenz des Unternehmens lobt und mitunter gegenüber anderen verteidigt. Wird er ignoriert, macht er das Gegenteil, und das oft mit unglaublichem Engagement. In Zeiten der sozialen Medien ergab das bereits vielfach ein mediales Desaster, das nicht mehr so einfach beschwichtigt werden konnte wie ein unzufriedener Kunde.

Ein gutes Beschwerdemanagement hat den Ehrgeiz, einen Kunden in seinem Ärger wertschätzend abzuholen und die negative Energie in ein positives Ende zu verwandeln. Ein bisschen wie Zauberei.

Und zugegebener Maßen manchmal nicht so ganz einfach, wenn die Beschwerden in aggressiver Wucht inklusive wüster Beschimpfung formuliert daher kommen. Aber sobald der Ärger anerkannt wird und freundlich der Fokus auf die Lösung gerichtet wird, wird aus brüllenden Löwen wieder ein freundlicher Kunde.

 

Soziale Medien: Erfolg durch Emotion

Das Engagement in den Sozialen Medien ist hervorragend geeignet, Emotional Branding für ein Unternehmen umzusetzen.

Menschen lieben Geschichten.

Über Geschichten stellen sich Unternehmen von ihrer sympathischen, menschlichen Seite dar.

Menschen lieben Bilder.

Mit Bildern erzeugen sie Emotionen, die lange wirken, bevor ein Text gelesen wird.

Emotionen im Content Marketing

Content Marketing beschäftigt sich mit den Geschichten, die man seinen Kunden anbietet. Ziel des Content Marketing ist in erster Linie, Sympathie zu gewinnen, Kompetenz zu zeigen und Vertrauen zum Unternehmen aufzubauen.

Mit guten Inhalten katapultiert sich ein Unternehmen im Kopf der Kunden zur Nummer 1. Und dann gelingt auch der Verkauf, die Kundenbindung und die Mundpropaganda. Der Einsatz von Influencern ist heute schon bedeutender als der Einsatz von Celebrities. Mundpropaganda ist in den sozialen Netzwerken (many to many communication) ein wesentlicher Erfolgsfaktor im Marketing. (http://onlinemarketing.de/news/engagement-marketing-detail-aufsteigende-stern-advertising)

Engagement Marketing beschäftigt sich mit Wegen, Kunden über ihr Engagement mit der Marke an das Unternehmen zu binden. Engagement ist in diesem Fall die positive Interaktion des Konsumenten mit dem Unternehmen bzw. Produkt. Die positive Wirkung ist Markenbildung und Abverkauf.

Über Social Media Marketing lässt sich dieses Engagement nicht nur besonders leicht erzielen, sondern auch gut messen.

 

Buchtipps und weiterführende Links:

Zitat: “Das Herz hat seine Gründe, die der Verstand nicht kennt.“Blaise Pascal, Pensées IV, 277 (Original franz.: “Le cœur a ses raisons que la raison ne connaît pas.”)

Gerd Gigerenzer: “Bauchentscheidungen – Die Intelligenz des Unbewussten und die Macht der Intuition”

Anne M. Schüller: “Das neue Empfehlungsmarketing: Durch Mundpropaganda und Weiterempfehlungen neue Kunden gewinnen”

Hermann H. Wala: “Meine Marke – Was Unternehmen authentisch, unverwechselbar und langfristig erfolgreich macht”

http://www.edelman.com/insights/intellectual-property/brandshare/

 

Autorin: Doris Pennetzdorfer

22. Februar 2016

Die Marke “ICH”

Identität, Beruf und Berufung

Identität

Identität ist die einzigartige Persönlichkeitsstruktur eines Menschen: Wer bin ich, worüber definiere ich mich und was macht mich aus.

Unsere Anlagen, Fähigkeiten und Eigentümlichkeiten machen unseren festen Wesenskern aus, sozusagen unsere Grundausstattung, mit der wir in dieses Leben starten.
Doch wir haben genügend Spielraum so zu sein, wie wir sein möchten.

Life isn’t about finding yourself. Life is about creating yourself.

Unsere flexible Identität können wir im Laufe unseres Lebens ändern und anpassen. Sie ist von sozialen Interaktionen abhängig: Wie sehe ich mich selbst, wie werde ich von meinen Mitmenschen gesehen.
Identitätsbildung ist Selbsterkennung, ein Wechselspiel von „Dazugehören“ und „Abgrenzen“. Sie ist geprägt von der Kultur- und Gesellschaft, in der wir leben.

Identitätsbildung ist ein lebenslanger Prozess!

 

Beruf und Identität

8 Stunden am Tag, 5 Tage in der Woche – etwa ein Drittel unserer wachen Zeit verbringen wir als Vollzeitbeschäftigte/r mit unserer Arbeit.
Die Erwerbstätigkeit ist ein wesentlicher Mitgestalter der eigenen Identität:
Was ich arbeite, macht mich zu einem gewissen Teil aus. Habe ich mit Menschen zu tun, mit Finanzen, mit Technik. Wie sehr identifiziere ich mich mit meiner Arbeit, mit meinem Arbeitgeber? Macht mir die Art, wie ich meinen Lebensunterhalt verdiene, Spaß, weil sie zu mir passt, weil sie meine Identität, meine Wünsche und Werte gut widerspiegelt? Oder macht es mich einfach nur krank?
Mache ich Dinge, in denen ich kompetent bin? Verdiene ich mein Geld mit Arbeit, die meinen Talenten und meinem Naturell entspricht?

Manche Menschen scheinen immer schon zu wissen, was sie wollen. Sie verfolgen ihre Ziele unbeirrt.
Welch ein Glück für sie – Glück im Sinne einer Harvard Studie, die es definiert als „zu wissen was man will und dabei zu sein, es zu verwirklichen“. Der Psychologe Tal Ben-Shahar, Dozent an der Havard University, definiert Glück als “gleichzeitiges Erleben von Bedeutung und Spaß.
So ist es auch wenig verwunderlich, dass man in den Gesichtern von Menschen, die ihr Naturell auch in der Arbeit ausleben, in ihrem Schaffen Bedeutung sehen und dabei Spaß erleben, eine große Lebendigkeit erkennen kann.

Es heißt, ein gutes Leben hat man dann, wenn man morgens aufsteht und gar nicht erwarten kann, dass der Tag losgeht.

Was, wenn wir aber nicht zu den glücklichen Menschen gehören, die immer schon ihr Ziel gekannt und dieses unermüdlich verfolgt haben?
Manchen fällt es ungeheuer schwer, ihre Berufung im Beruf zu finden. Es mag in diesem Fall ungleich mühsamer sein, die eigene Kernleidenschaft zu finden. Es gibt keine blinkenden, neongrelle Wegweiser, die uns sagen, wer wir sind und wohin wir gehen sollen. Aber es gibt eine Menge erprobter Tipps und hilfreicher Mittel, um die berufliche Identität zu finden und das zu tun, was uns das gewisse Funkeln in die Augen zaubert.

„Can you remember who you were, before the world told you, who you should be?“ Danielle LaPorte

 

Erste Schritte, inneres Feuer zu entfachen

Hören Sie auf Ihr Leben!

Graben Sie in Ihrer persönlichen Schatzkiste an Fähigkeiten, Wünschen und Begeisterungen.
Rufen Sie sich in Erinnerung, was Sie in der Vergangenheit bereits erreicht haben und was Ihnen nicht gut gelungen ist.
Ergibt sich daraus ein erkennbares Muster?
Haben Sie eines gefunden? Wenn es Sie von dem Moment an energetisiert, an dem Sie es erkannt haben – dann sind Sie auf dem richtigen Weg!

Bedenken Sie bei Ihren Überlegungen nicht nur, was Sie gut können. Denken Sie viel mehr daran, was Sie lieben!
Selbst wenn Sie gut kochen können, heißt das noch lange nicht, dass Ihr Weg zur beruflichen Selbstverwirklichung in der Gastronomie liegt. Ihre Motivation ist vielleicht viel mehr die Liebe zu gutem Essen, als im Zubereiten von Speisen Ihre Selbstverwirklichung zu sehen.
Die Suche nach dem Beruf, der Ihre Augen voller Feuer leuchten lässt, fragt nach viel mehr als nach Ihrer Kompetenz. Sie stellt die Frage nach Ihrer Leidenschaft!

Die Vergangenheit muss nicht unbedingt die Zukunft diktieren, aber sie sollte Sie informieren.

Bleiben oder kommen Sie ins Tun!

Am Effektivsten lernen wir aus Erfahrungen.
Wer sich in Bewegung setzt und erste Schritte wagt, sieht oft unverhofft klarer und gewinnt eine neue Sicht der Dinge.
Im Stillstand gibt es kaum Erkenntnis. Sobald man unterwegs ist, nimmt man neue Möglichkeiten wahr. Selbst wenn sich ein Weg als Sackgasse entpuppt, haben wir Erfahrungen gemacht. Diese können wir nutzen, um einen neuen Weg zu beschreiten, oder die Richtung zu korrigieren.

Es geht nicht darum, sich in einer „Alles-oder-Nichts“ Aktion neu zu erfinden. Vielmehr ist es die Strategie der kleinen Schritte, die besonders erfolgversprechend ist.

 

„Erfolg hat nur, wer etwas tut, während er auf den Erfolg wartet.“ Thomas Alva Edison

 

You’ll never walk alone!

 

„Manch einer ertrinkt lieber, als dass er um Hilfe ruft.“ Wilhelm Busch

 

Alleine zu gehen fühlt sich nicht nur unheimlich schwer an, es ist auch nicht notwendig.
In Wirklichkeit erreicht niemand Erfolg bzw. seinen Lebenssinn im Alleingang. Es ist ein Prozess, der ein Team an MentorInnen benötigt. Menschen, von denen wir lernen können, die uns im richtigen Moment die richtigen Fragen stellen, Impulse geben, Türen öffnen.
„Jede Erfolgsgeschichte ist eine Geschichte der Gemeinschaft. Manche Menschen werden Dir gerne helfen, während andere zufällig zu Deinem Weiterkommen beitragen. Sind Sie weise, dann nutzen Sie beides.“ sagt Bestsellerautor Jeff Goins in seinem Buch „The Art of Work“.
Es mag für viele ungewohnt sein, um Hilfe zu bitten und manche von uns müssen auch das erst lernen.
Hilfe ist überall um uns vorhanden, wir sehen sie nur nicht immer.

 

„Wenn du schnell reisen willst, dann gehe alleine. Wenn du weit kommen willst, gehe in Begleitung.“ Aus Afrika

 

Schauen Sie in sich statt um sich!

So einzigartig Ihre Identität als individuelle Persönlichkeit ist, so einzigartig ist auch Ihr Lebenssinn.
Inspiration von außen ist gut. Es ist hilfreich, sich auf Menschen und Geschichten zu konzentrieren, die Mut machen, weil solche Vorbilder in Bewegung bringen und vor inneren wie äußeren Saboteuren schützen.
Aber hüten Sie sich vor Glaubenssätzen und davor, sich mit anderen zu messen. Schwer genug, eigene und meist wenig hilfreiche Glaubenssätze zu entlarven und hinter sich zu lassen. Machen Sie nicht den Fehler, die Gedanken anderer – die Sie ohnehin nicht kontrollieren können – höher zu gewichten als Ihre eigene Wahrnehmung.
Was Sie persönlich energetisiert ist für Sie richtig!

Veränderung ist weder linear noch leicht!

Es ist ein Mythos, dass das Verfolgen Ihres Lebenssinns leicht ist, weil Ihre Stärken und Leidenschaft Sie den Weg wie von alleine gehen lassen.
Seien Sie darauf vorbereitet, dass Sie hart arbeiten, unter Umständen auch straucheln, stolpern und wieder aufstehen müssen.
Es wird Zeiten der Verwirrung geben und des Chaos, aber ebenso Zeiten höchster Kreativität.

Es lohnt sich, im (noch) Unbekannten das Glück zu suchen, anstatt das bekannte Monster zu umarmen:
Ihr Benefit ist das neu und wieder gewonnene Funkeln in den Augen. Das Gefühl, morgens aufzustehen und gar nicht erwarten zu können, dass der Tag endlich beginnt!

Coaching zur Marke “Ich“

Jedem Produkt, jeder Marke, jeder Dienstleistung eines Unternehmens gönnen wir den Luxus, dass sich Profis ausführlich mit ihrer erfolgreichen Positionierung und Vermarktung beschäftigen.
Sie und Ihre MitarbeiterInnen als einzigartige Persönlichkeiten haben sich den Luxus eines „Personal Brandings“ mehr als verdient.
Es verhilft Ihnen zu Klarheit, Zielfokussierung und dem effektiven und vor allem lustvollen Ausschöpfen Ihrer höchsteigenen Talente und Leidenschaften. Es verhilft Ihnen zu einem klar konturierten, ausdrucksstarken beruflichen Profil. Es ist ein wichtiger Baustein für Ihren beruflichen Erfolg und Ihre berufliche Selbstverwirklichung.

Nutzen Sie unser Angebot eines kostenlosen Informationsgespräches via Telefon oder Skype.
Wir erzählen Ihnen gerne, wie Sie an einem Coaching-Tag zu Ihrer persönlichen „Marke Ich“ wertvolle Impulse zu Ihrer eigenen Identität finden.

 

Weiterführende Links:

Die 5 Säulen der Identität nach H.G. Petzold:
http://www.therapiedschungel.ch/content/5_saeulen_der_identitaet.htm

Zitat: “Life isn’t about finding yourself. Life is about creating yourself.” George Bernard Shaw

 

Autorin: Doris Pennetzdorfer